Johtaminen

Raportoinnin lisääminen ei ollutkaan kyttäystä

Pelican Rouge Coffee Solutions Oy:n toimitusjohtaja Timo Pietilä sanoo että myyjän täytyy voida keskittyä myymiseen

Vantaalainen Pelican Rouge Coffee Solutions Oy on saavuttanut hyviä tuloksia myynnissä ottamalla käyttöön johtamistavan, jossa tiivis vuorovaikutus on keskeisessä asemassa. Toimitusjohtaja Timo Pietilä kertoo, että menetelmä otettiin käyttöön seitsemän vuotta sitten, kun haluttiin tuoda myyntiin uudenlaista otetta.

Tässä toimintatavassa olennaista ovat tavoitteet ja suunnitelmallisuus sekä yhdessä tekeminen kaikin tavoin”, hän linjaa.

Pelican Rougessa kukin myyjä tekee oman toimintasuunnitelman joka tilikauden alussa ja istuu alas toimitusjohta- jan kanssa käymään sen kunnolla läpi. Parituntisen session aikana lyödään lukkoon ne tavoitteet, joihin myyjä tilikaudella tähtää.

”Jahka tavoitteet on selvillä, myyjä raportoi minulle joka viikko edistymisestään”, Pietilä toteaa ja lisää samaan hengenvetoon, että mikään pakko ei raportointi sinänsä olisi. Toimitusjohtaja saisi kyllä haluamansa tiedon yhtiön tietojärjestelmästä, mutta se ei ole ihan sama asia: kun myyjä joka viikko tekee yhteenvedon siitä, missä mennään ja mihin pitää päästä, tuloksen tekemiseen tulee ryhtiä ja rytmiä. Onko tarjouskanta oikeanlainen? Miten uusasiakashankinta edistyy? Kenellä vanhalla asiakkaalla on sopimus katkolla? - Viikoittainen raportointi varmistaa, että myyjä pitää katseen pallossa.

”Myyjät ovat sitoutuneempia asettamiinsa tavoitteisiin tällä mallilla.”

Myyjä ei jää yksin
Viikoittaisen raportoinnin lisäksi Pelican Rougessa käydään kvartaalikeskusteluja, joissa myyjä analysoi kuluneet kolme kuukautta ja katsoo samalla eteenpäin.

”Kvartaalikeskustelussa selviää, mitä myynnin osa-alueita pitää kehittää ja miten myyjää tuetaan parhaalla mahdollisella tavalla.”

Pelican Rougessa ”kaveria ei jätetä” -linja ei myöskään ole pelkkää sanahelinää. Pietilä kertoo tapauksesta, jossa myyjä teki tuhdisti tarjouksia, mutta ei saanut diilejä klousattua. Vetoapua saatiin kollegalta, joka oli kova sekä tehtailemaan tarjouksia että klousaamaan. Nämä myyjät lähtivät yhdessä tekemään asiakaskäyntejä, jolloin myyntitavoitteistaan jäänyt myyjä sai ideoita omaan myyntityöhönsä ja oppi painamaan päätyyn asti.

”Vähän apua saatuaan kaveri pääsi tavoitteeseensa. Yksin tätä työtä ei tehdä, vaan nimenomaan porukalla.”

Tiivis tiimi
Mistään valtavasta myyntiorganisaatiosta Pelican Rougessa ei ole kysymys. Talossa on kaksi avainasiakaspäällikköä, jotka keskittyvät - yhdessä myyntiä tekevän toimitusjohtajan kanssa - 30 isoimpaan asiakkaaseen, ja neljä aluepäällikköä. Lisäksi myynnin tukena on tuikitärkeänä resurssina kaksi buukkajaa, jotka sopivat myyjille tapaamisia.

”Meidän mielestämme myyjän täytyy voida keskittyä myymiseen: asiakaskäynnit, tarjousten laatiminen ja kaupanteko ovat ajankäytöllisesti ne olennaiset asiat. Buukkaajat mahdollistavat tätä”, Pietilä kuvailee.

Onko uuden johtamissysteemin aikakausi sitten ollut silk- kaa ruusuilla tanssimista? Pietilä myöntää, että ensimmäiset 2-3 vuotta meni vähän kyräillessä: haluaako johto vain kytätä myyjien tekemisiä lisäämällä raportointia?

”Sitten ymmärrettiin, että raportointi ei ole pakkopullaa, vaan erittäin toimiva työkalu - ja tulokset ovat parantuneet tuntuvasti.”

Teksti: Sami J. Anteroinen
Kuva: Pelican Rouge Coffee Solutions Oy

Julkaistu: 01/2017

Seuraa HR viesti

HR viestin uutiskirje

UUSIMMAT

Monelle suomalaiselle puutteellinen kielitaito on este, joka haittaa työelämässä etenemistä. WordDiven tuore kyselytutkimus osoittaa, että 37 % 18–59-vuotiaista haluaisi parantaa kielitaitoaan työn tai uran takia. Kielten osaaminen on yhä tärkeämpää työelämässä, mutta monille vieraan kielen puhuminen aiheuttaa epävarmuutta ja saa jopa kieltäytymään työtehtävistä.

Tutkimusten mukaan jatkuva oppiminen ja uudelleenkouluttautuminen ovat avainasemassa, kun organisaatiot ja yksilöt pyrkivät selviytymään tulevista työelämän ja markkinoiden muutoksista.

Työelämän asiantuntijayritys Eezy julkaisi syyskuussa 2024 tutkimusraportin, joka pureutuu suomalaisjohtajien kokemuksiin ja näkemyksiin johtoryhmien työskentelystä. Raportin mukaan johtoryhmät saavat jäseniltään kohtalaisen arvosanan 7,3/10, mutta tutkimus paljastaa myös selkeitä haasteita. Erityisesti rohkeuden ja keskinäisen tuen puute nousee esiin johtoryhmien toiminnassa, mikä heijastuu yritysten tuloksellisuuteen ja organisaatiokulttuuriin.

Luovien alojen ammattilaisten valmentajat Elsa Ervasti ja Laura Köönikkä kokosivat parhaat opit ja kokemukset tukemaan minkä tahansa organisaation luovuutta.

Sosiaalisen median sovellukset, kuten TikTok, eivät ole vain ajanvietettä tai viihdettä – ne tarjoavat arvokasta tietoa siitä, kuinka työelämän nuoret (sukupolvi Z ja tulevat sukupolvet) toimivat, viestivät ja mitä he odottavat työelämältä. TikTokin suosio nuorten keskuudessa avaa henkilöstöalan ammattilaisille ikkunan tulevaisuuden työelämän käytäntöihin ja asenteisiin. Se, mitä nuoret tekevät TikTokissa, saattaa hyvinkin heijastaa heidän arvojaan ja odotuksiaan työpaikalla.

LähiTapiolan tuore kyselytutkimus paljastaa ilahduttavia tuloksia nuorten työelämäkokemuksista, vaikka nuorten tulevaisuusodotukset ovatkin synkentyneet. Kyselyyn vastanneista 25–32-vuotiaista lähes 70 prosenttia kokee löytäneensä työn, joka kiinnostaa, ja 63 prosenttia ilmoittaa jaksavansa työssään hyvin. Tämä on merkittävä vastakohta aiemmin tänä vuonna julkaistulle NYT Nuorten tulevaisuusraportille, jonka mukaan nuorten odotukset työelämästä ovat laskeneet huomattavasti. Vuonna 2024 vain 53 prosenttia nuorista odotti työelämää positiivisin mielin, kun vuonna 2018 luku oli vielä 82 prosenttia.

Työuupumus on ilmiö, joka on viime vuosina yleistynyt huomattavasti, erityisesti koronapandemian jälkimainingeissa. Työterveyslaitoksen tuoreen Miten Suomi voi? -seurantatutkimuksen mukaan suomalaisten työhyvinvoinnin heikentyminen on kokonaisvaltaista ja näkyy erityisesti työn imun vähentymisenä ja työuupumuksen riskin kasvuna. Tämä kehitys on merkittävä haaste niin organisaatioille kuin henkilöstöalan ammattilaisille, joiden tehtävänä on ylläpitää ja parantaa työhyvinvointia.

Ohjelmistorobotiikka yleistyy myös HR-työssä. Samoin kuin ihmistyöntekijän myös ohjelmistorobotin tuleminen osaksi tiimiä edellyttää selkeää ja merkityksellistä tehtävänkuvaa, toimivaa työympäristöä sekä perehdyttämistä niin tehtävään kuin työyhteisöön.

HR-viesti-media toteutti toukokuussa 2024 laajan kyselyn HR-päättäjille, jossa kartoitettiin henkilöstön hyvinvointiin vaikuttavia tekijöitä. Kysely toteutettiin LinkedIn-kanavassa ja siihen vastasi 240 HR-alan ammattilaista. Tulokset tarjoavat kattavan kuvan nykyisistä haasteista ja hyvistä käytännöistä henkilöstön hyvinvoinnin edistämiseksi.

Toimistot eivät ole ainoastaan työn tuottavuuden keskuksia, vaan niillä on myös keskeinen rooli työntekijöiden fyysisessä ja psyykkisessä hyvinvoinnissa, selviää Castellum Oy:n tuoreesta tutkimuksesta.