Pelican Rouge Coffee Solutions Oy:n toimitusjohtaja Timo Pietilä sanoo että myyjän täytyy voida keskittyä myymiseen
Vantaalainen Pelican Rouge Coffee Solutions Oy on saavuttanut hyviä tuloksia myynnissä ottamalla käyttöön johtamistavan, jossa tiivis vuorovaikutus on keskeisessä asemassa. Toimitusjohtaja Timo Pietilä kertoo, että menetelmä otettiin käyttöön seitsemän vuotta sitten, kun haluttiin tuoda myyntiin uudenlaista otetta.
Tässä toimintatavassa olennaista ovat tavoitteet ja suunnitelmallisuus sekä yhdessä tekeminen kaikin tavoin”, hän linjaa.
Pelican Rougessa kukin myyjä tekee oman toimintasuunnitelman joka tilikauden alussa ja istuu alas toimitusjohta- jan kanssa käymään sen kunnolla läpi. Parituntisen session aikana lyödään lukkoon ne tavoitteet, joihin myyjä tilikaudella tähtää.
”Jahka tavoitteet on selvillä, myyjä raportoi minulle joka viikko edistymisestään”, Pietilä toteaa ja lisää samaan hengenvetoon, että mikään pakko ei raportointi sinänsä olisi. Toimitusjohtaja saisi kyllä haluamansa tiedon yhtiön tietojärjestelmästä, mutta se ei ole ihan sama asia: kun myyjä joka viikko tekee yhteenvedon siitä, missä mennään ja mihin pitää päästä, tuloksen tekemiseen tulee ryhtiä ja rytmiä. Onko tarjouskanta oikeanlainen? Miten uusasiakashankinta edistyy? Kenellä vanhalla asiakkaalla on sopimus katkolla? – Viikoittainen raportointi varmistaa, että myyjä pitää katseen pallossa.
”Myyjät ovat sitoutuneempia asettamiinsa tavoitteisiin tällä mallilla.”
Myyjä ei jää yksin
Viikoittaisen raportoinnin lisäksi Pelican Rougessa käydään kvartaalikeskusteluja, joissa myyjä analysoi kuluneet kolme kuukautta ja katsoo samalla eteenpäin.
”Kvartaalikeskustelussa selviää, mitä myynnin osa-alueita pitää kehittää ja miten myyjää tuetaan parhaalla mahdollisella tavalla.”
Pelican Rougessa ”kaveria ei jätetä” -linja ei myöskään ole pelkkää sanahelinää. Pietilä kertoo tapauksesta, jossa myyjä teki tuhdisti tarjouksia, mutta ei saanut diilejä klousattua. Vetoapua saatiin kollegalta, joka oli kova sekä tehtailemaan tarjouksia että klousaamaan. Nämä myyjät lähtivät yhdessä tekemään asiakaskäyntejä, jolloin myyntitavoitteistaan jäänyt myyjä sai ideoita omaan myyntityöhönsä ja oppi painamaan päätyyn asti.
”Vähän apua saatuaan kaveri pääsi tavoitteeseensa. Yksin tätä työtä ei tehdä, vaan nimenomaan porukalla.”
Tiivis tiimi
Mistään valtavasta myyntiorganisaatiosta Pelican Rougessa ei ole kysymys. Talossa on kaksi avainasiakaspäällikköä, jotka keskittyvät – yhdessä myyntiä tekevän toimitusjohtajan kanssa – 30 isoimpaan asiakkaaseen, ja neljä aluepäällikköä. Lisäksi myynnin tukena on tuikitärkeänä resurssina kaksi buukkajaa, jotka sopivat myyjille tapaamisia.
”Meidän mielestämme myyjän täytyy voida keskittyä myymiseen: asiakaskäynnit, tarjousten laatiminen ja kaupanteko ovat ajankäytöllisesti ne olennaiset asiat. Buukkaajat mahdollistavat tätä”, Pietilä kuvailee.
Onko uuden johtamissysteemin aikakausi sitten ollut silk- kaa ruusuilla tanssimista? Pietilä myöntää, että ensimmäiset 2-3 vuotta meni vähän kyräillessä: haluaako johto vain kytätä myyjien tekemisiä lisäämällä raportointia?
”Sitten ymmärrettiin, että raportointi ei ole pakkopullaa, vaan erittäin toimiva työkalu – ja tulokset ovat parantuneet tuntuvasti.”
Teksti: Sami J. Anteroinen
Kuva: Pelican Rouge Coffee Solutions Oy
